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 當(dāng)客戶說“做不了主”時，

并不意味著銷售結(jié)束，
還需要你判斷客戶說這句話背后的真實原因。
或許，這個拒絕才是成交的真正開始。

不知道你們有沒有遇到這種情況：當(dāng)你滿懷熱情地為客戶介紹產(chǎn)品，客戶對產(chǎn)品也很滿意，你信心滿滿地以為客戶會購買時，客戶卻說：“我得回去和家人商量一下，我做不了這個主。”這句話猶如一盆冷水澆滅你的熱情。

一些銷售員以為客戶這樣說就等于拒絕購買，于是就放棄了銷售。而也有一些銷售員過于急功近利，聽到客戶這樣說，為了挽回客戶，他們死馬當(dāng)活馬醫(yī)地回應(yīng)顧客：“這種事情還要問家里人啊，自己決定就行了。”“不用商量了，這么超值的產(chǎn)品哪里還有啊?”而這兩種回應(yīng)方式無疑都會趕走顧客。

其實，當(dāng)客戶跟你說“做不了主”時，一般情況下隱含了兩個意思：

第一種情況：客戶真做不了主，你還沒有找到?jīng)Q策者。這時你要詢問對方，有決策權(quán)的人是誰，并與決策者進行有效聯(lián)系。

第二種情況：對方其實能做得了主，只是想以此為借口拒絕你。那么這時，我們需要找出客戶拒絕我們的原因：你把自己的身份與來意介紹清楚了嗎?你確認(rèn)過對方是你要找的人了嗎?你是否洞悉了對方的顧慮，并予以解決?

如果對方?jīng)]有了顧慮，而且你銷售的產(chǎn)品確實是對方所需要的，對方又具備支付能力，那么客戶還會說“做不了主”嗎?了解清楚對方遲疑的真正原因后，銷售員再對癥下藥加以解決。銷售員必須要有耐心，不要逼迫客戶馬上做出決定，而要通過自己真誠和良好的服務(wù)去贏得客戶的信任。

因此，當(dāng)客戶說“做不了主”時，并不意味著銷售結(jié)束，還需要你判斷客戶說這句話背后的真實原因?；蛟S，這個拒絕才是成交的真正開始。

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